売れない?「購買心理」で売れる導線つくりを教えます「基本編」
がんばって売り込んでも全然売れない・・・どうやったら売れるようになるんだろう・・・
➡「販売心理学」を使えば誰でも物が売れる
➡「頑張って売る」ではいつまでも売れない
➡「仕組み作り」が成約率の全てだと心得よう
この記事の信頼性(筆者のProfile)
プロの販売士として15年間実務経験してます
✅販売士資格(有)
✅販売心理学専攻
✅現在も本業プロ販売員
なんで人は物を買うの?
そもそも人が物をどういう欲求で購入するかを知らないと話になりません。
購買行動の4つの欲求について解説します。
①「楽をしたい」という欲求
購買行動の原点は原始時代に遡ります。ご飯が食べたければ自分で獲物を狩るしかありません。それから道具を作り稲作が始まり、山の物、海の物を交換するなど物々交換が始まります。一人で全ての食料や道具を得ようとすると1日24時間では到底時間が足りないくらい大変。現代も同じです。ご飯を食べるにも炊飯器を自分で作る所からやる人はいません。
✅「人は楽をするためにお金を使う」ここを覚えましょう。
②「飾りたい」という欲求
お洒落をして「モテたい」という欲求は子孫を残していく上で誰しもがもっている欲求の一つ。しかし、デザインが可愛い物、かっこいい物などが欲しいという欲求も誰しもがあります。皆ファッションやお洒落を楽しみたいんです。ファッションブランド、小物を売って生き残っている企業は星の数ほどあります。そこからもデザイン性にアプローチすることが重要なのは分かるのではないでしょうか?
✅「人は自分自身や生活用品をお洒落にするためにお金を使う」ここを覚えましょう。
③「貯めたい」という欲求
自分の財産や知識を蓄積したい、子孫に残していきたい、という欲求は「お金」という目に見えて蓄積できる価値が生まれたことによって形成された欲求と言われています。
「あなたの財産を残すために資産運用しませんか」、「保険に加入すれば安心ですよ」、「お子さんの将来のために・・・」などは全て貯めたいという欲求に対してアプローチした商売文句です。
✅「人は何かを貯めるためにお金を使う」ここを覚えましょう。
④「集めたい」という欲求
ぬいぐるみ、靴、帽子なにかに固執して必要数以上持っている人みたことないですか?自己保存、子孫繁栄に何の意味もないものを買い集めることに喜びを覚える「コレクター」と呼ばれる人たちが一定の割合でいます。コレクターをターゲットにしてニッチに攻めるのも面白いと思いますが、最初は大衆狙いで販売をするのが基本です。
人がどういう欲求に対してお金を使うかわかりましたか?
もっと「購買心理」について勉強したい方はこちら(筆者オススメ)
➡誰でもアッという間に不思議なくらい商品が売れる販売員の法則 ⬅
次にその欲求に対してどうアプローチするのが効果的か「HARMの法則」を使って解説します。
売るためのアプローチ方法を解説(HARMの法則)
HARMの法則とは
- Health➡健康について(美容、ダイエット、筋トレ、外見のコンプレックス)
- Ambition➡キャリアについて(将来の夢、就職、転職)
- Relation➡人間関係(モテたい、職場の人間関係、結婚、離婚)
- Money➡お金(貯金・節約・クレジットカード・投資・副業)
これらの頭文字をとって「HARMの法則」と呼ばれます。
HARMの法則を活用!売るためのフローを解説
「キーワード選択」読者の悩みを観察
✅最近太ってしまった!ダイエットがしたい
✅シミやそばかすがひどい、どうしよう
✅今の職場ブラックかもしれない、転職したい
✅彼女が全然できない、どうすればいい
✅副業を始めたいけどどうしたらいいか分からない
➡現代人は他人に相談しにくい悩みが出た場合もれなくネット検索をします。つまり、キーワードの選択はその中からすると集客「PV数」の期待値が爆上がりします。
今良い例を出すなら、あなたもHARMのM「物を売ってお金を得たい」という悩みをもってこの記事を読んでいます。ここで私が上手に誘導し「副業でブログをしたら稼げるよ」と勧めてWordPressでブログを開設させ、お名前ドットコム等でドメイン取得させたとします。すると私に成果報酬が数千円入ります。
キーワードを使いサイトに「誘導➡商品に誘導➡成約」のフローを常にイメージしましょう。
「アフィリエイト」をもっと勉強して稼ぐようになりたい方はこちら
私もブログを始める上でこの本はむちゃくちゃ勉強になって今は少しづつですが収益があがってきています。
下記から誘導方法を解説します。
「商品への誘導」悩みを抱え訪れた人に将来のビジョンを見させる
✅太ってしまった➡「痩せてこの夏水着を着て海にいきましょう」
✅転職したい➡「私は残業時間が0で、毎日ブログを更新して副収入を得ています」
✅副業を始めたい➡「私は副業で月10万円稼いでいます」
✅お金を貯めたい➡「クレジットカードでポイントを貯めるとお得。私も一ヶ月で5000ポイント溜まりました」
など、事例を元にその商品を使えばどんな素晴らしい未来が待っているか伝えるのが良いです。※嘘はダメ
最初に説明しましたが人間は「4つの欲求」があります。そこをうまく突いて文章を書き商品へ誘導していくことが「物を売る基本」です。